黄艺明/百嘉基金；李俊彦/百年资管；潘登/东方阿尔法基金；文奕婕、李志勇/东兴自营；李心宇/复星保德信人寿

　　公司近几年向来正在自愿驾驶界限维持对比高的参加，包罗L4级和L2级自愿驾驶营业，咱们紧要照样将自愿驾驶合联的工夫行使到咱们的重心营业场景中，包罗晋升商用车的平安以及效果，通过行使自愿驾驶合联工夫，推进咱们正在许多产物界限有不少的工夫革新。例如咱们自决研发的AEBS处置计划，正在国内的公交、出租等行业曾经范畴化贩卖；正在欧洲，曾经通过欧盟的第三方检测机构苛苛认证。以AEBS为代表的自愿驾驶营业另日会成为公司的紧要营业拉长点之一。

　　公司的前装营业，正在产物上紧要包罗三个方面:一是价格产物，包罗欧标平安处置计划、AEBS、电子后视镜；二是各式法则件，紧倘使国标、部标机；三是和主机厂合营的处置计划。以上三种状况，详细新闻正在2023年的年报中有精确的描绘。公司通过有必定工夫壁垒的欧标、AEBS以及车规级的等营业，推进公司和国内紧要主机厂设置了计谋合营合连，咱们信赖公司的前装营业，另日会有对比好的拉长趋向。合于前装营业占比，目前，前装营业占公司的收入比例很幼，可是公司会络续正在前装营业界限举办计谋参加，咱们有决心，另日前装收入占比会慢慢提升。

　　公司的欧标平安处置计划曾经成熟揭橥，同时和国内近十家主机厂商曾经开头合营，咱们的欧标产物曾经通过了第三方过检机构的苛苛检测。2024年7月1日之后，跟着欧标平安规范的强造实践落地，咱们的欧标平安处置计划就可能随国内整车出口杀青批量出海贩卖。其它，欧标营业和海表主机厂也正在密契合营洽讲中硬件产品，个中已实现与两家海表主机厂的定点合营。另日，咱们正在国内货车出海和欧洲当地前装车厂将巩固贩卖参加，愿望可以取到好的贩卖功绩。其它，公司欧标平安处置计划可以满意乘

　　用车合联条件，可是正在乘用车界限合于欧标短促没有杀青定点合营或贩卖，另日，咱们正在乘用车欧标界限会络续合怀，正在机遇成熟的状况下硬件产品，会将欧标等引入乘用车界限。

　　4、公司近年毛利率晋升较速，希奇是海表，念问下另日的毛利率晋升的络续性及另日晋升空间？

　　跟着公司营业的还原性拉长，毛利率晋升确实较速，旧年及本年一季度的毛利率向来正在晋升中，希奇是海表毛利率，曾经抵达公司树立往后的较高水准。毛利率晋升的环节要素，紧要得益于公司络续举办的产物革新及处置计划的迭代升级。固然海表毛利率相对较高，可是与海表的逐鹿力敌手比拟，公司产物的毛利率仍旧具备必定的性价比上风。另日，咱们会络续加大基本研发参加和产物及处置计划的革新升级，紧要维持毛利率水准不消重，且络续安谧。对公司目前的海表毛利率水准，另日咱们念络续维持正在目前的水准上不消重，紧倘使公司念陆续晋升咱们的性价比上风和产物科技含量，并与海表客户配合拓展新的贩卖区域及营业界限，从而可能更好的帮帮咱们的客户得回更好的逐鹿上风，巩固咱们与海表客户的营业粘性，进一步伸张公司的营业界限及商场占据率。

　　公司正在贩卖上向来采用“直营不直销”的贩卖政策，即用公司产物的工夫本能、科技属性等，一方面踊跃影响最终用户利用公司产物，另一方面与体例集成商或运营商展开合营，配合拓展商场。正在贩卖营业形式方面，国内和海表商场接纳了两种区其余政策。正在国内商场，咱们既有直接用户，如公交集团或出租车公司等产物的直接利用者，对付深圳等当地商场，咱们具有专业的运维团队，可以直接供给装置和运维任事，国内营业的多量客户是公司产物的间接用户，即公司通过与体例集成商或运营商的合营而举办产物贩卖，体例集成商或运营商再把公司产物推给正在接用户。正在海表商场，因为地区普及，公司产物涉及环球100多个国度和地域，咱们面对着装置和运维的广大寻事。因而，正在海表公司紧要接纳与体例集成商和运营商合营的形式，正在“一国一策”的贩卖政策下，充实诈欺他们的资源和搜集，杀青产物的急迅推论和任事。

　　从营业比例上看，海表商场紧要以体例集成商和运营商的间接贩卖为主，险些没有直接用户。而正在国内商场，纵然咱们具有少许直接用户完美电竞，但向体例运营商或运营商的贩卖形式仍旧攻陷主导位子。详细来说，公司直销营业的收入比例相对较少。

　　咱们信赖，通过与体例集成商或运营商的合作无懈，咱们可以更好地满意客户需求，供给更优质的任事，并正在激烈的商场逐鹿中维持逐鹿上风。同时，咱们也将陆续物色和优化贩卖营业形式，以符合不休蜕化的商场境遇。

　　公司正在产物研发和坐蓐方面向来秉持着高度自决化的规矩。咱们的产物，从摄像一级高精度硬件再到软件算法等，都是自决研发、自决定画、自决测试和自决坐蓐的，局限零配件如芯片完美电竞、模块等为表采。正在产物研发的初期，咱们确实面对过少许寻事，希奇是当产物集成了AI智能效用后，对摄像头的精度和本能条件极高。然而，通过不休的工夫堆集和革新，咱们逐步提拔了本人的研发团队和坐蓐才略，获胜处置了这些题目。

　　正在硬件方面，咱们具有完美的坐蓐线和进步的坐蓐修立，可以确保产物的质地和本能。同时，咱们还具有一支专业的测试团队，对每一款产物都举办苛苛的测试，确保其正在各类境遇下都能安谧运转。

　　正在软件方面，咱们同样具有较强的研发势力。咱们的软件算法团队可以遵循商场需乞降客户需求，急迅开采出高效、安谧的软件产物。这些软件产物不但拥有高度的可定造性，还可以与咱们的硬件产物无缝对接，为用户供给更好的利用体验。

　　为了进一步晋升坐蓐效果和低重本钱，咱们正在东莞设置了五万多平米的智能智造核心，旧年正在越南提资兴修的全流程、全自愿的越南造作核心已投产策划。这两个造

　　造核心不但晋升了公司的产能，还使咱们可以更好地满意环球商场的需求。旧腊尾，越南工场曾经开头向海表商场发货，咱们企图正在今腊尾之前，将发往日本、美国等地的产物都通过越南工场坐蓐造作和发货。

　　公司研发参加紧要分三局限:基本研发参加、新产物和处置计划研发和行业及客户需求定造化开采。基本研发紧要保证公司对前沿工夫、产物革新等界限的络续参加，为另日作工夫等储蓄；新产物和处置计划的研发参加，紧倘使保证公司现有营业的络续革新及产物迭代升级，向客户络续供给更有价格的产物和处置计划；正在客户需求定造化开采方面，咱们络续优化迭代三级研发和行业软件分层，以络续晋升客户需求定造化开采效果，从而可能将研发资源更多的参加到效用平安、自愿驾驶、SafeGPT、AIISP等基本研发界限，更好的构修公司的工夫上风。公司僵持长久主义政策，每年的研发高参加，有用的保证了公司的重心逐鹿力不消重，使公司产物的科技含量永远处于行业当先水准。另日，络续的研发高参加政策公司仍不会厘革，但跟着贩卖收入的晋升，跟着公司三级研发架构的络续举办，研发参加占比会有所收敛。

　　这紧倘使公司产物的贩卖布局蜕化导致的，正在主业务务中，海表贩卖占比络续晋升至本年一季度近70%的水准，而海表的货款回笼速率显著好于国内许多，从而现金流较好。海表商场的信用系统遍及较为健康，客户正在合同履约方面出现出更高的诚信度，固然前期商榷恐怕较为困苦，但一朝合同实现，海表客户的付出速率大凡会比国内客户更准时，坏账危险也相对较低。从公司树立至今，暂未觉察海表有大额坏账出现。比拟之下，国内商场的贩卖占比正在过去较高，但应收货款回笼速率较慢，乃至存正在少许客户拖欠款子、导致诉讼案件的状况，国内商场正在信用系统创办等方面还需求少许时刻完好和晋升。从公司2019年前后贩卖布局的蜕化来看，海表贩卖占比的提升明显改革了公司的现金流情景。这种蜕化使得公司的货款回笼速率更速，坏账危险更低，从而为公司的兴盛供给了更为安谧的资金支撑。

　　公司进程较长时刻三级研发架构的络续参加及改造，目前可急迅切换多家芯片计划。现利用的有安霸、联咏、瑞芯微、地平线、海思等多家芯片。目前，国内营业正在适应国产化条件条件下，紧要利用海思、地平线等芯片计划，而出口营业根基总计采用的是、联咏等非国产芯片。

　　逐鹿无处不正在完美电竞，需直面临待。逐鹿，既可加快行业健壮兴盛，为行业兴盛帮力，又可优化行业玩家，优越劣汰。既然逐鹿弗成避免也无法拦阻，咱们能做的即是不休提升、巩固自己的重心逐鹿上风。面临逐鹿，锐明永远维持当先商场一步到半步的政策硬件产品，筑牢重心壁垒并不休研发新产物以维持自己的商场位子。公司僵持长久主义政策，正在研发上向来多年僵持研发高参加，通过络续不休的研发硬件产品，深度发现公交、出租等行业的需求行使场景，不休觉察新的行使需求，通过产物革新等方法，帮力公司可络续兴盛；通过络续胀励统造改造，不休晋升公司统造效果；通过络续促进智能造作，不休晋升坐蓐效果，不休提升交付效果。

　　11、公司另日正在欧标产物的预期状况，该营业形式是否能扩展到海表其他区域？

　　自2024年7月起，欧盟二十多个国度的全豹新车都将强造搭载欧洲平安处置计划本领上道，即新车下线需求适当欧盟规范（即欧标）。目前，公司已与国内多家主流车厂实现基于欧标的定点合营，曾经接到局限欧标产物的订单。目前，固然合同数目不是很大，但曾经开头量产贩卖。信赖跟着欧标营业的促进，会给公司带来必定的营业增量。另日，公司将陆续联袂国内主流车企及境表合联车企，将欧标产物陆续正在欧盟等地散布并杀青落地贩卖，该营业将会给公司带来必定的营业拉漫空间及优良利润。

　　合于该营业的扩展状况，基于欧标可明显提升平安驾驶水准，现越来越多的非欧友国家，如日本、澳大利亚和墨西哥等地，也开头将欧标行动首要的参考并慢慢纳入其车辆平安法则系统。这一趋向将为公司带来新的兴盛机会与寻事，鉴于公司是国内为数不多的齐备适当欧标的坐蓐厂家之一，咱们信赖，另日，欧标营业会给公司带好必定的营业增量及优良的利润。络续革新，踊跃合怀海表里商场蜕化及动态，提前筹划，合时造订符合的兴盛计谋，另日锐明会更好。

　　(原题目：锐明工夫（002970.SZ）：以AEBS为代表的自愿驾驶营业另日会成为公司的紧要营业拉长点)

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