虎嗅注：本文为虎嗅 《AI星火》系列 第06篇稿件，《AI星火》系列聚焦AI细分行业的头部公司，通过记载AI创业者的故事，折射出他们对AI物业的共鸣与非共鸣。这日的主人公，拿过中东土豪和孙公理的投资，创立了国内市占率第一的办事机械人公司，还正在海表杀出一条血途，获胜让韩国当局破防。

　　“中国办事机械人速把海表本地公司都卷死了——美国角逐敌手卖身了，韩国的三星放弃了这条营业线，为了守卫本国厂商，韩国当局出台了只针对本国厂商的补贴计谋。”

　　活着界机械人大会上跟几个表国经销商social后，他骑着共享单车，手上拿着奖项，崭露正在我眼前。如此的缓和感也突破了我关于机械人公司CEO的固有印象。

　　14年前，摆脱微软PhonePlus项目组的他，投身价钱百亿餐饮机械人的全新赛道机器人，正在拿下海底捞等头部餐饮连锁店后，目前擎朗正在国内送餐机械人的份额仍占领六成，出货量横跨10万台。

　　遵照国际机械人协会数据，2030年环球机械人将以20%的复合增加率抵达11200亿群多币的界限，个中办事机械人将以最高24.6%的增速抵达6300亿的界限， 届时将成为机械人商场最大的细分赛道。

　　固然擎朗智能从树立第一天就重视贸易化，但李通以为关于机械人这种重资产赛道，血本的援救同样紧急。2016年，李通收到了云启血本陈昱的短信，但由于那时正值挪动互联网创投高潮，机械人赛道并不炎热，从没领略过血本宇宙的李通以至认为对方是骗子。陈昱将他领入血本的宇宙后，他先后拿到了来自源码、软银、中金、沙特阿美等顶级血本的融资。

　　2021年完美电竞，擎朗拿到了软银愿景基金领投的2亿美金。正在软银环球股东大会上，孙公理给擎朗站台并先容这是中国市占率第一的办事机械人。

　　14年的创业进程让李通逐步从工程师调动为市井思想，正在咱们谈天的两个半幼时，提到了16次贸易化。但当我问道：“假设现正在创业会选取人形机械人赛道吗？”他却坦言：“假设是这日，我不会创业。”这是由于血本境况的变动机器人，对机械人首创公司的贸易化提出了更为苛刻的央求，别的，也要验证贸易逻辑是否树立，好比正在工场场景要问问厂长终究是否会花几十万来买人形机械人机器人，照旧会选取多雇几个工人。而他幼心到一个风趣的形象是“拥有必定出售体量的机械人公司，大局部正在人形机械人的跟进上反而对比慢”。

　　现正在人形机械人厂商正在研究的场景，是擎朗等办事机械人厂商正在十年前就走过的途，擎朗最出手测验过教养场景，以至也试过用轨道运转人形机械人的办法。当他看到现正在有20多家人形机械人还正在研究教养场景，禁不住感叹万千。

　　餐饮机械人是个大场景，然而，“一朝有好生意，一窝人便簇拥而至出手价钱战，赔钱做交易”，擎朗也没有逃脱国内经商境况的宿命。2018年，餐饮机械人行业打响内卷价钱战。2020年疫情又让国内餐饮业挑拨倍增，这些摆正在现时的挑拨，使得李通下定决计转向出海。出海并不是擎朗的独家战略，国内友商整体海表开卷。

　　低价角逐之下，乱相丛生，好比2020年刚出海时，少许厂商为了压低本钱，放低了品控规范，也导致少许恶性事项的发作，好比国产机械人误伤人的讯息完美电竞。因而最初表国客户对中国办事机械人并不万分相信，出海曰镪大逆风开局。

　　但老表却很难拒绝物美价廉的中国机械人。2024岁首，一贯以电子消费品强国著称的韩国当局后知后觉：韩国，居然九成机械人都是中国创修。于是他们推出了守卫当地企业的补贴计谋——购置一台韩国脉土机械人，可能取得约莫5万群多币的价钱补贴。

　　如此的商业守卫主义正正在升级：“现正在韩国当局正正在推动新法案——禁止中国办事机械人进入韩国商场。”

　　回溯擎朗最早出海的进程，首先他们是以零琐细星的“被动表贸”办法——感有趣的表国客户主动相合擎朗购置机械人终端，但那时的办事只可通过长途供给，售后也无法实时相应。而像机械人出售这种动辄几十万、几百万的货品，客户极度珍视的便是售后题目。

　　于是正在2022年，擎朗正式正在日韩创造子公司。为了晋升表国客户的相信度，他们测验了本人组修团队直销、寻求署理商团结等多种办法，但彰彰感想到，署理商关于当地商场打法和游戏规矩加倍领略——而这也是出海企业较多采用的格式。

　　日韩属于工业强国，LG、三星等企业正在工业机械人方面角逐力极强，但办事机械人对这些厂商却是适意区除表的簇新事物，因而擎朗正在进入韩国商场时，韩国脉土险些没有任何办事机械人，面临的都是国内友商竞对。

　　最初，韩国商场关于办事机械人的认知并不是很昭彰，角逐也并不激烈。“咱们基础是把机械拿到终端去试用，商家看到这个机械，确实对他有帮帮，不妨赶紧他就签约了，也不会去做竞对品牌的横向对比。”擎朗韩国承当人查理告诉虎嗅。

　　正在擎朗等国产机械人进入韩国商场一年，并开垦了少许客源后，LG、三星等韩国脉土厂商才发明个中的商机并决心进入这一商场，出手了办事机械人的开荒。

　　正在商场调研之后，三星正在内部举行研发测试，并开荒了一款测试机型，但令人诧异的是，直到现正在查理都没正在韩国商场上见过这款机型。

　　直到看到LG自立品牌的办事机械人，查理才找到了三星没有将测试机型推向商场的缘故——比拟韩国机械人，中国机械人的供应链和价钱上风使其加倍拥有角逐力。好比，正在日韩餐厅面积窄幼，对送餐机械人的最窄通行间隔和安靖性央求更高。擎朗选用了最窄通行间隔仅为55cm的T8来打商场，然而LG的办事机械人产物线简单，基础都是大型机型，通行间隔正在80cm旁边，显着难以满意幼餐厅的需求。擎朗正在国内积十万台机械人的大数据，也让它的负重安靖性加倍杰出，正在运送汤饭这些韩国国民饮食时，不会倾洒。而正在价钱方面，国产办事机械人险些比韩国品牌要低30%旁边。

　　面临中国品牌的抨击，三星和LG确实被卷到没法本人做了，但还是不念错失办事机械人商场，只可通过投资等办法引入其他品牌来插手角逐机器人。2023岁首，三星投资了韩国机械人厂商Rainbow Robotics约3亿群多币，LG则投资了树立于美国硅谷的自愿送餐机械人公司Bear Robotics6000万美元。然而，本相证据，这些品牌也卷不动国产机械人，国产机械人正在韩国的商场份额永远正在70%以上。

　　2024岁首，韩国当局推出的机灵市肆法案补贴边界酿成了仅限于韩国脉土机械人。机灵市肆补贴法案最初旨正在鼓励韩国中幼商家数字化修理，购置一台机械人，商家可能得到5万群多币的补贴。然而，新法案将补贴条款局限为：机械人零部件的51%以上务必是韩国国产。

　　为了应对这一挑拨，有些国产物牌选取用贴牌的格式来出售，然而机器人，擎朗自始至终还是相持保存本人的品牌。

　　好比正在韩国，高尔夫成为一种新的全民化运动，目前正在韩国的高尔夫的用户该当起码有900万上下。全韩国的人丁才有5000万，也便是说真的是五一面当中就有逐一面打高尔夫。因而，他们开垦了室内高尔夫送餐场景，韩国陌头到处可见室内高尔夫店——正在室内通过大屏幕和动捕手艺来模仿高尔夫运动，正在独立斗室间里，客人既可能打高尔夫也可能用餐。而简餐、饮料等餐饮收入占到了门店交易额的一半，这也是擎朗等配送机械人的时机所正在。室内高尔夫有平层和跨层两种，擎朗的自帮乘梯机械人也逐步满意了跨层配送的需求。

　　正在实行流程中，日韩团队还需求解答客户最珍视的枢纽题目：我花了十万块钱购置机械人，与雇佣真职员工比拟，能带来正向的利润回报吗？

　　而正在签约了萨莉亚、炊事家等几个大型连锁餐厅后，跟着案例逐步充足，商场对餐饮机械人的承受度也水涨船高，这个题目也有了谜底。

　　好比，日自己的饮食风气是很少下昼去餐厅用膳，因而像萨莉亚如此的餐厅鄙人午放置两个伙计就会亏蚀。但假设只留一个伙计值班，顿然来三个以上客人就会忙可是来，没法正在办事客人的同时，做好传菜点餐加送餐加收拾桌台这一系列事情，这种境况下一个伙计加一个送餐机械人就能很好地治理题目。目前萨莉亚正在日本有1200家门店，个中有700多家正逐步引入擎朗机械人。

　　别的他们也正在主动跟本地企业通过联名等办法团结，这种团结笼罩了售后和质料检测症结。他们与本地厂商团结，每周开一次手艺例会，正在维修机械人时期，会给客户供给调换机确保店内平常运转。针对库存机械，他们会按期抽查质料。正在与售后团队日以继夜的筹商后，他们敲定了颗粒度无误到幼时的售后规矩，这个周密的RSS处理系统包罗线上对应症结、客人题目节造正在3幼时内排查领会并反应，“这些细节都是表国厂商很难去仿造超越的举措”。

　　擎朗进入韩国商场的两年间，韩国团队每天都碰面临差异的客户和各类各样的题目，为了能给客户及时治理，团队险些7*24幼时待机，他们回顾那时的境况，就像“正在接触相同”。正在韩国补贴法案推出半年多后，始末团队的发奋，擎朗正在韩国的出售份额并没有受到太动影响。

　　“机缘与挑拨联合存正在，正在韩国餐饮机械人渗入率惟有5%，日本的送餐机械人只开垦了不到10%，统统商场还是尚有很大的空间去拓展。”关于另日海表的兴盛完美电竞，李通仿照维系笑观。

　　正在互换的最终，我问他“用出海来应对国内角逐的价钱战，抵达理念中的成效了吗？”

　　李通很一定地颔首：“目前正在国内的价钱都是‘交个同伙’，挣钱照旧得看海表。”

　　也许另日出海企业面对的挑拨会愈发厉厉，但李通的一则同伙圈却能说明他的所处的形势和神情。时值2018年7月，美国方才公布针对包罗机械人正在内的中国商品加征25%的进口合税，李通正在同伙圈转载了一张正在二战中弹孔累累但还是平和返回的飞机，并配文：让韩国破防的完美电竞中国机械人