正在笔者的通晓中需求是任何人、任何机合乃至任何生物正在发展进展中各方面的必要。为了餍足这些需求而发作的有型实体或无形办事都是咱们所说的产物。正在产物策画的角度来说需求是一类或一群必要的会集，而非一个孑立的必要，这是由于评估一个产物值不值得做的重点身分是它所餍足的那些需求的价格有多大？固然说一个独立的或性情化的必要也叫需求，不过由于其价格太幼而无法造成产物，是以正在产物策画角度来讲就不被称作需求。需求理解是产物司理做的最根蒂的事变也是最紧急的事变之一，产物的的价格便是餍足一个又一个的需求。需求理解能够从良多方面实行，本章咱们就首要从需求的起源、理解、采用等几个方面聊聊需求理解的那些事变。
一、需求的获取渠道需求的获取渠道有良多方面，平常有如图3-5所示的几种。产物司理分歧的阶段所接触到的渠道也分歧，越往后对产物司理本身的才能请求越高。
低级产物司理获取需求的渠道首要以诱导/老板的指示、产物的优化迭代、用户/同事的反应等几类为主，这类需求的特色首倘使一经昭着要做什么？乃至是如何做！举动低级产物司理首要做的便是昭着需求的细节，以及开垦告终的形式并跟进需求告终的经过。此阶段应当多去通晓这些需求为什么要做？有的岁月老板或诱导提出的昭着需求咱们可以会欠亨晓，或者完整持回嘴的看法，可是正在此阶段的同砚照样倡导争取把需求明净利索的推广好，让他们不妨渐渐的定心将事变交给你去做。当韶华长了我方对产物和需求的通晓深切了整个了，诱导也会允诺将深主意的来历与咱们疏导分享，也许到岁月咱们就会通晓诱导们的念法了。中级产物司理获取需求的渠道会正在低级的根蒂之上渐渐增添了用户查究、竞品理解、思想风暴、产物数据理解等方面。这类需求必要产物司理去动脑理解斟酌用户必要什么？我方的产物能餍足什么？产物的所长是什么？从而去策画产物提拔产物的逐鹿力以及各项目标。此阶段的产物司理对需求的通晓必要尤其深切和整个，不妨基于一个对象去主动发掘需求、理解用户，从而搜求用户需求并将其转换为产物成效和价格。高级产物司理需求获取的渠道会更高一个层面，例如行业、墟市、本事、战略的进展以及用户和数据的反应等方面完美电竞。正在这个层面必要探究一个行业的进展怎样、行业中逐鹿事态怎样？以及各个方面的前提和机遇是否成熟？从而去规一概个产物或者一条产物线，正在产物方面更多的是探究贸易化和产物壁垒，以及公司的进展和产物矩阵结构等题目硬件产品。正在这个阶段的产物司理会尤其合切需求的重点动机以及需求的价格，同时也会尤其合切行业的逐鹿事态。关于需求转换为成效的经过正在精神方面便会少少许。二、场景理解用户正在运用产物或竣事职业时都是基于某个场景下竣事的，场景构成身分的转化对产物或用户都邑有很光鲜的影响，例如这两年手机行业正在UI上的“阴郁形式”派头便是基于运用场景的转化而发作的，当用户正在光后幽暗的境遇下运用手机的韶华越来越长，屏幕的光后对用户的眼睛变成了很大的蹧蹋，同时也影响了运用手机时的体验，因而基于正在幽暗境遇下运用手机的这个场景也就展现了现正在的“阴郁形式”。任何硬件产物和场景的依赖相干都是很密切的，分歧的场景关于产物的请求也是分歧的，因而正在需求理解时就要探究分歧场景关于产物和用户的影响，以及怎样管造这些影响？场景的构成身分有良多，首要有效户、空间、职业、韶华这四大身分，分歧的身分关于产物的都有分歧的影响。从用户的角度来看咱们都晓畅人和人之间存正在良多的差别，白叟和孩子的通晓力和左右力都光鲜低于青年的，因而咱们就能察觉一切的儿童产物和白叟产物正在硬件策画上都是很直接的，分歧的按钮竣事分歧的职业且具备光鲜的图文标识，很少会展现组合类操作或必要体验和纪念的操作形式。从空间的角度同样也是这样，空间包含硬境遇和软境遇两种，硬境遇是指咱们能够看得见摸的着的实体境遇，比如衡宇、桌面、地面、水等等，软境遇则是指那些非实体的存正在完美电竞，比如温度、湿度、盐雾、风、光、气氛等。一个产物正在水中运用和正在气氛中运用关于产物来说是完整不相似的，对产物的策画和本能也是完整不相似的请求。分歧的运用温度对产物也有分歧的影响，例如正在东北这种严寒的都邑产物就要探究电池放电的题目以及虑塑胶脆化题目，而正在南方这种燥热的都邑则必要探究电子元器件散热以及塑料高温软化和变形的题目。从职业角度来看，统一个产物正在餍足分歧的职业时关于产物自己的请求也分歧，以电饭煲举例正在烧饭和煮粥时电饭煲的火候和维系韶华是完整分歧的，现正在好点的电饭煲乃至会遵照分歧的米种调治韶华、火候和压力。正在做蒸东西职业时电饭煲同样要切换分歧的作事形式来餍足相应的需求。一个职业的构成身分有良多，每个身分都可以是一个需求，从而影响到产物的策画。这个电饭煲的例子中影响职业的身分有良多比如，人、操作形式、蒸煮形式、米种等等，这些身分都是产物的需求。最先遵照米种切换分歧的烧饭形式就要竣事米种的采用和设定，因为米种太多无法很好的正在电饭煲上做相应的采用，是以就展现了手机左右的需求，手机左右则又带来了电饭煲与其他左右筑筑联网互通的需求。从左右形式内部的压力左右来看，比拟之前的电饭煲又增添了压力左右体系。职业的分歧、需求的分歧，关于产物的策画和请求也就分歧，职业理解的感化便是将竣事一个职业中的身分转化为产物策画中的需求。韶华身分的影响原本素质并不是韶华带来的，而是因为韶华的转化对其他身分带来的影响所导致的。比如韶华对人的心理、心思和举止都邑带来影响，同样关于境遇的温度、湿度、光照等身分也会带来影响，这些身分的归纳影响便是韶华对产物和需求的影响。正在需求理解时咱们能够遵照韶华的维度来策画需求理解的模子，分歧韶华模子内的身分和占比都是分歧的，这些身分首要有境遇中的各样身分和人的各样身分等。三、隐蔽的重点需求每一面正在发展经过中的履历、研习的学问、糊口的境遇都是分歧的，这些身分导致了每一面临事物领会和通晓也存正在差别。人道中常以自我为中央，正在表达需求时往往是以“我要”的形式表达，而非“我必要”的形式表达。“我要”这种形式所表达出来的实质，往往是基于我方原始的需乞降领会得出的办理计划，比如念要一匹更疾的马或一辆更疾的车，这种表达形式所表示出来的并非是原始的需求。“我必要”这种形式所表达的平常是本身最原始的需求，比如念要疾捷达到宗旨或疾捷竣事某件事变，这种形式表达出来的是用户原始的需求而非办理计划。产物司理正在调研和理解需求时获得的或合切的应当是用户最原始的需求，而非用户表达出来的办理计划，由于同样的需求分歧认知秤谌的用户所表达出来的办理计划是分歧的。假使根据用户给出的办理计划去做产物，那么产物一定不是最优最普适的。举动产物司理应当捉住用户的原始需求，通过我方的专业学问和体验策画出最优最普适的产物，从而餍足绝大对数用户的需求，并告终产物价格的最大化。
举一个很经典的例子，福特问用户必要什么？用户说必要一匹更疾的马车！可念而知假使福特给用户了一匹更疾的马车，餍足了用户所表达出来的请求，那么福特也许就出现不出来汽车，也就不会出生福特这家伟大的公司了。用户之是以说要一匹更疾的马车，是由于正在用户当时的社会和认知中从一个地方到另一个地方最疾的形式便是坐马车，于是用户基于我方的认知和念要更疾的真相宗旨地需求，便提出了要一辆更疾的马车的请求。明晰福特看出来用户的需求并不是要一辆更疾的马车而是更疾的达到宗旨地，由此汽车便出生了。人是一种个别才能额表弱的物种，没有尖利牙齿和利爪也没有坚硬的防御盔甲，落单的个别正在大天然中是很难活命，因而人们只牢靠着群体的力气和聪颖本事避免其它物种和大天然的蹧蹋而存活下来。和任何群居动物相似，人工了活命也会忌惮独处和群体排异，是以就冉冉的具备了群居动物的属性完美电竞。正在群居动物里个别之间正在各样方面的肖似度越高就越容易融入群体，从而获得群体的承认和守卫，反之则容易被群体排异，从而面临更多的危害。恰是由于群居属性的影响，正在平日群体行径中人们不时会保存我方的认知和通晓而去听从大大批人的认知决议。这也就导致了良多的群体行径中人们显示出来的和实质确凿的念法并不相似。正在需求的调研和理解中产物司理就要探究群体对一面的影响，避免人们的群体认识影响到需求调研和理解确实凿性。这里保举史蒂夫·克鲁格（SteveKrug）的《点石成金》这本书给民多，内部很大逐一面实质都是刻画的是怎样获取用户确凿的反应，避免其他身分对用户反应发作影响。同样举一个经典的例子，索尼正在某产物的调研中问到这个产物民多是锺爱黄色的照样锺爱玄色的？用户的答复中大一面都是采用的黄色，不过正在调研中断后送给每人一个产物时绝大一面的人却拿走了玄色的完美电竞。这个兴趣的故事里，民多并没有根据刚首先说的那样采用黄色的来历，很大逐一面是群体属性导致的。也便是正在答复锺爱什么色彩的岁月，民多更容易受到他人的影响而采用黄色。恰是由于人的这个特色，是以正在良多用户调研和理解中都邑尽量避免受调研者和他人接触，而采用独立或匿名的形式。正在拿走产物时民多更多探究的是我方的需乞降爱好从而采用了玄色的，当然除此除表再有可以受到适用性这个身分的影响，由于正在答复锺爱什么色彩时，答复者只必要探究色彩这一个身分即可，并不会涉及到其他的身分。而正在拿走产物时则必要探究适用性以及和家居搭配等身分，例如色彩和其他物品一同运用和摆放的视觉恶果、人设和色彩的成家度、运用中的耐脏性等。四、B端需求理解关于企业或商铺这种B端客户他们正在筹办处理经过中重点的宗旨是节余、增效和减负，这三点是一切需求的重点起源，因而B端的产物也都是环绕这三点展开的。例如良多大市齐集的人脸识别体系便是为了获取顾客的会员新闻、消费新闻，从而对其实行精准营销或者帮帮市集实行处理优化。那些自愿化或长途左右的筑筑则是为了提拔运营处理中的效能以及节减运营处理的本钱和累赘。B端硬件的需求理解能够从性价比、定造化、模块化、通用性、场景理解这五大方面实行,下面咱们对这个五大理解身分实行解析。
性价比是指需求价格和本钱之间的比值，也便是说当餍足客户需求后能给客户带来价格的巨细，以及餍足客户需求所必要付出的本钱巨细，假使需求价格大于本钱产物则有做出来的价格。价格和本钱最直观的表示便是参加的资源（资源包含资金和人力），可是资源并不是价格和本钱独一的表示。正在评估需求价格和本钱时除了要探究付出的资源和收益除表还要探究其他方面的身分，比如给B端企业的用户带来更好的体验、行业的进展趋向以及客户的政事职业等等。
B端客户的需求首倘使基于营业和流程发作的，不过每家的营业、流程以及运用场景都不是圭表的，有的庞杂有的纯粹，是以这就导致了B端客户有良多都是定造化需求。碰到这种需求要探究它是真的定造化需求，照样有肯定的通用性只是现正在还没有碰到客户反应云尔，若真的是定造化的需求就那要探究是否值得去做了，这能够从参加本钱和收益、协作相干、品牌价格等多方面探究。假使是具备肯定通用化的需求，那就必要探究正在后续的使用，比如硬件筑筑的通信接口、供电接口、安设接口以及产物状态是否能餍足后期的扩展和复用。往往这种需求都邑通过模块化的形式去做。
做硬件行业周期长、参加大、复用难这些题目不绝都困扰着一切行业，更加是面临B端客户。B端客户正在需求上尤其碎片化和定造化，良多需求都是只合用某一个行业或者某一特定的场景，因而做B端硬件的岁月就会饱满探究需求模块化的可以性和策画计划。拿联网筑筑来讲，从通信层面上有的客户能够用WIFI、有的客户却不行，乃至有的客户都不具备有线汇集。正在供电形式上有的能够运用有线供电，有的却不行。面临这些分歧的需乞降场景，假使都做成孑立的产物其本钱黑白常高的乃至本钱都收不回来，是以正在理解需求时就要探究需求或产物是否不妨模块化，正在产物策画时也要探究模块化的策画计划以及模块化的本钱收益比。现正在良多B端的产物都邑具备多种的通信形式，用于餍足分歧的使用场景完美电竞。
前面说到需求越是性情化、定造化就越难做、本钱越高，可是需求的通用化越高也并不虞味着产物越好做或本钱就越低，由于通用性的需求正在运用场景上就越庞杂，而且逐鹿敌手也就越多。需求场景越是庞杂就请求产物的合适性越高，从而也会导致产物的本钱上升。通用性的产物逐鹿敌手也会更多，同样就会导致价值战让产物的利润更低。正在理解需求的通用性时要探究正在本钱肯定的处境下产物是否能合用足够多的场景，合用的越多需求的价格就越大。
正在理解需求时理解其运用的场景也是不成匮乏的一项，场景能够首要分为两个身分，一方面是运用身分，一方面是境遇身分。运用身分是指筑筑正在安设、保卫和运用中的各项身分，例如安设和保卫的职员是什么脚色？安设保卫是否必要专业学问？安设运用是否有前提范围？比如是否有电源或汇集等。境遇身分是指温湿度、光照、风、盐雾等等身分。这些身分都邑影响到需求，或者自己便是必要餍足的需求，比如筑筑能正在特定的温湿度下或盐雾浓度下作事，这自己就能够成为产物的需求。
五、C端需求理解C端产物查究的对象首倘使人，不过每一面都是一个独立的个别，有着我方的性情和需求，是以关于人的查究往往更庞杂。正在软件行业咱们都正在讲千人千面，试图给每个用户显示的产物都是他们最必要的最理念的姿态，不过到了硬件行业念做千人千面的产物就成了遥不成及的奢望。正在做硬件产物的岁月咱们往往是正在一个特定的用户群体内部理解他们的需乞降特性，遵照这些用户的需乞降特性去策画适当绝大大批人的产物。C端用户的需求理解维度有良多，从根本的人丁学属性到文明属性、社会属性、性格属性、消费才能乃至人道等等硬件产品，这么多方面的理解维度咱们这里无法逐一理解，是以就以硬件产物的角度聊聊C端用户理解的几个首要理解维度。
理解需求时最先必要确定的便是理解用户的类型，正在做用户类型理解时应当尽量将类型实行细分，类型越细分越笔直正在需求理解和产物策画时就越具备参考价格。分歧类型的用户正在需求上会有光鲜的区别，单从春秋这个维度理解咱们就能够察觉同样是手机，关于少年、青年、中年、晚年这四种分歧类型的用户就有光鲜的区别。从少年到晚年手机的文娱属性越来越弱，器材属性越来越强，而且产物的成效也越来越简化和器材化。从其他用户的类型实行拆分又会展现照相属性、游戏属性或者具备其他卓殊才能的手机。产物需求理解时选定好精准的用户群和用户类型是很紧急的一步，软件行业能够正在产物开垦迭代中对用户类型和需求实行渐渐细分、迭代和优化，而关于硬件行业来讲险些是没有试错的时机。假使用户类型选错了导致需求理解乃至产物展现差错，那么念迭代优化根本只可推到重来，同时要付出庞杂的本钱。
以前听软件行业里的伴侣说过“正在中国即使是做很幼多的产物也能养活一个公司，由于中国的人丁基数够大”，这句话正在软件行业里也许是对的，可是正在硬件行业却不愿定。正在软件行业里用户获取产物或办事的本钱很低，是以会有良多幼多的需求，而且这些用户正在获取本钱低的处境下也有足够的动力去接触产物或办事。可是正在硬件行业就不是了，由于用户得回硬件产物的岁月是要付出实实正在正在的本钱，是以良多那种幼多的需求并不行促运用户去付钱置备产物。恰是由于这个来历也就使咱们正在做需求理解时要考量用户的体量是否能够支持产物的节余，正在用户体量不足的处境下别说节余了，也许连开垦本钱都收不回来。硬件产物不像软件产物相似能够做到极低的边际本钱，这也便是为什么很幼多的软件产物，也能养活一个公司的来历之一。硬件产物的策画之初就要评估产物的用户体量有多少？是否能餍足产物的节余前提？只要用户体量和节余前提能抵达的处境下本事去真正开垦一个产物。用户体量理解往往有以下几种常用的设施，正在产物司理口试也会通常被考到。
从宏观到微观理解法，这种自上而下的理解形式是使用国度、行业等陈诉和数据将用户实行一层一层的细分，直到细分到我方产物能够遮盖的用户群。这种形式的题目是所获得的结果确切度是基于第三方的陈诉和数据，不过这些第三方数据确实切度是咱们无法考据的，并且良多第三方数据都是存正在肯定的延长因素的，是以这种形式理解的结果平常都是高于本质处境的，因而运用这种形式理解的结果最好打少许扣头正在当做参考结果。
从微观到宏观理解法，这是一种从幼领域取样的自下而上的理解设施，它是使用少许已知的幼领域样本数据实行放大算计，从而获得大领域的墟市结果。这种形式的所长是幼领域的数据往往能够我方搜罗，因而幼领域样本数据确切度高，但题目是幼领域样本的方向性会影响算计结果和确凿数据的差异，念要算计结果尽量精准就必要样本尤其多样性，不要局部正在一个特定的群体内。
竞品算计法，它是一种通过竞品的销量和拉长数据去算计的墟市容量，也便是将合系直接竞品或能餍足用户需求的间接竞品出卖数目相加，并遵照往年的拉长数据对其实行理解估算的设施。这种设施合用于已有墟市的旧品类产物，不太合用新品类产物。这种理解形式必要留心的是竞品揭晓的出卖数据往往是具备肯定的水分，因而假使有前提照样尽量从竞品公司内部得回斗劲靠谱。
咱们这里说的二八准绳并非是指帕累托律例，而是幼米生态链谷仓学院正在《幼米生态链疆场札记》中提到的“只餍足80%用户的80%的需求”。云云做的好处我以为有三点，第一点是能够将精神聚焦到用户重点、高频、高价格的需求上，从而将重点成效的体验和质地打磨的更好。第二点是让用户尤其容易记住产物的重点卖点和上风，低重用户的认知和纪念本钱。第三点则是尤其容易左右本钱，这也是很紧急的一点。试念一下当咱们正在为了餍足某些需求时选购产物时探究的身分有哪些？我念绝大大批人只会探究少许常用的成效以及产物的售价吧？这便是为什么要做好80%用户的80%需求的来历，由于只消将用户的重点需求餍足好了，而且价值和质地优于其他竞品，那么即使其他竞品成效尤其整个，用户正在采用时也会尤其方向物美价廉的产物，终归大大批人是不会允诺把钱花正在那些不常用乃至无用的成效上的。若何做硬完美电竞件产物的需求判辨？